La vérité du prix est dictée par le client




Interview de Stéphanie Bompas, présidente de la société « CMV Informatics »


Vous dirigez une entreprise familiale, qui édite des logiciels spécialisés dans le retail et le commerce, notamment des logiciels de pricing. Pouvez-vous nous détailler cette activité ?


CMV Informatics est un éditeur de logiciel familial qui a fêté ses 30 ans cette année. Dans le cas des logiciels de pricing nous les travaillons sous 2 axes :


Le premier axe, Posipricing, concerne la veille concurrentielle de prix avec data visualisation des données, ce qui permet à la fois d’avoir des données concurrentielles dans le format dont les clients ont besoin pour enchaîner rapidement sur des plans d’action à la suite des informations concurrentielles fournies par la solution.


Nous proposons également Cabexpert Pricing, un logiciel de simulation de politique de prix en langage naturel : cela permet aux enseignes de traduire leur politique de prix directement dans le logiciel de telle manière à ce que les équipes pricing puissent faire des simulations et choisir le meilleur scénario à implémenter dans l’enseigne.


L’avantage de cette solution c’est qu’elle permet d’avoir une vision de l’impact sur la marge et sur le chiffre d’affaires de la politique envisagée et de mesurer son impact facilement.


Du pricing, personne n'a une vue globale ; les perceptions peuvent se révéler contradictoires : le propos du marketeur ne correspond pas nécessairement à celui du stratégiste ou à celui du juriste. Qu’en pensez-vous ?


Le pricing désigne la réflexion et les actions relatives à la fixation du prix d’un produit au service. Les axes pour réfléchir au pricing sont multiples. Les enjeux du pricing aujourd’hui tournent notamment autour de la société, de l’économie et de l’environnement. La crise du covid a bouleversé les habitudes d’achat, 55% des Français font désormais plus attention aux prix et aux promotions aujourd’hui qu’avant la crise. A travers la notion de pouvoir d’achat, les prix ont un rôle clé pour les Français. En effet, une fois les dépenses obligatoires payées telles que le loyer, les assurances ou encore les impôts, les fins de mois sont difficiles à boucler pour 65% des français qui déclarent ne pas parvenir à mettre de l’argent de côté. Les enjeux du pricing sont aussi économiques sachant que l’économie n’est plus pensée en tant que croissance tout court, mais aussi en tant que croissance soutenable et raisonnée. L’enjeu du pricing environnemental et notamment autour de l’éveil des consciences sur l’importance de mieux consommer face aux changements climatiques : 73% des Français ont envie de consommer de manière plus responsable, mais sans forcément pouvoir ou vouloir payer plus cher. Une autre problématique du pricing aujourd’hui, c’est que les entreprises font de manière générale leur modèle soit sur les coûts soit sur la concurrence, mais seulement 15 à 20% des entreprises utilisent le pricing pour générer de la valeur qui au final est répartie sur toute la chaîne : de la production à la distribution et au consommateur final. Donc la notion de pricing est vraiment multiple.


La France est un pays qui a une culture d'ingénieurs qui n'ont réellement découvert la relation à la clientèle que depuis l'ouverture des marchés à la concurrence, alors que dans les pays Anglo-Saxons, ce qui gouverne les prix, ce ne sont pas d'abord les coûts, c'est la connaissance de la demande. La vérité du prix n’est-elle pas dictée par le client ?


Oui, le prix est dicté par le client. D’ailleurs ce que nous constatons aux Etats-Unis, c’est que le client final est vraiment attiré par le prix le moins cher possible et la meilleure affaire possible. Les Américains sont également très sensibles au couponing. En France, le client est sensible au prix, mais aussi sensible à la qualité des produits et à sa provenance et c’est de plus en plus le cas dans l’alimentaire. Si on prend en exemple la Chine, on s’aperçoit que pour un client chinois, si un produit n’est pas cher, c’est qu’il n’est pas de bonne qualité. Donc, oui la vérité du prix est dictée par le client, mais elle est aussi très liée à la tendance culturelle du pays. Aux Etats-Unis, il y a certes des entreprises qui sont gouvernées par la connaissance de la demande mais on voit aussi des enseignes qui, elles, sont gouvernées par le déstockage et qui font leur prix en fonction de leur stock. Pour ce qui est de nos clients distributeurs en France, on s’aperçoit qu’ils sont très axés sur la demande et sur le positionnement concurrentiel et la maîtrise de leur image-prix auprès des consommateurs, la France est un grand pays de retail mais aussi un pays très concurrentiel.





Comment inscrivez-vous l’innovation et la RSE dans votre stratégie d’entreprise ?


CMV Informatics est une Smart-up, autrement dit c’est une entreprise établie depuis 30 ans et qui se base sur ses fondamentaux : son équipe, ses clients, ses solutions logicielles pour se réinventer avec le dynamisme d’une start-up. Nos valeurs d’entreprise sont : l’intégrité, l’excellence, l’esprit d’équipe et l’innovation. L’innovation est au centre de nos valeurs depuis toujours et d’ailleurs nous sommes une société du retail-tech, liée à business France et à la BPI.


La RSE est pour moi évidente, car une entreprise c’est avant une tout équipe, et il y a une responsabilité vis-à-vis des hommes et des femmes qui la constituent. C’est aussi une organisation qui s’inscrit dans un environnement, dans une région, et dans ce cadre-là il est important de savoir redonner à la région et aux instances qui nous accueillent. C’est la raison pour laquelle, la maison mère étant installée à Dijon, en Bourgogne, je me suis engagée à la chambre de commerce et de l’industrie de Bourgogne Métropole, et j’ai rejoint Réseau entreprendre en Côte d’or en tant que conseillère aux porteurs de projets.


Pour fêter les 30 ans de votre entreprise, vous avez décidé de devenir partenaire des Apprentis d'Auteuil. Pourquoi avez-vous choisi de soutenir cette association ?


Avec toute l’équipe de CMV Informatics, outre l’engagement qui nous lie tous pour le succès de nos clients, nous avons depuis longtemps une culture de formation des jeunes. Depuis la création de l’entreprise, nous accueillons des jeunes que ce soit en stage, en alternance ou dans leur premier emploi. Nous sommes attachés à transmettre non seulement des compétences techniques et professionnelles mais aussi des notions de savoir-être et d’épanouissement professionnel. C’est la raison pour laquelle, pour fêter les 30 ans de CMV Informatics, nous avons choisi de devenir mécènes d’Apprentis d’Auteuil, une fondation qui aide tous les ans 30 000 jeunes et 6 000 familles à avoir une éducation, qui leur permette de trouver un emploi et de se construire une vie. Savoir que le succès de notre entreprise aidera des jeunes qui en ont besoin, donne un sens supplémentaire aux efforts de nous tous.